Verwendung von Inhalten zur Erstellung einer Strategie zur Lead-Generierung, die Ihr Vertriebsteam zufriedenstellt.
Erfolgreiches Inbound-Marketing hängt davon ab, dass Leads zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen versorgt werden. Das Internet hat Käufer bei ihren Kaufentscheidungen viel unabhängiger gemacht. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Unternehmen qualitativ hochwertige Inhalte erstellt, die für ihre Geschäftsanforderungen relevant sind und Sie als glaubwürdige Informationsquelle sowie als Lieferanten von Informationen etablieren Lösungen, die ihren Anforderungen entsprechen.
Sehen wir uns die drei Hauptphasen der Inbound-Marketing-Vertriebspipeline als Teil Ihrer Lead-Generierungsstrategie an, um besser zu verstehen, was Kunden bei jedem Schritt erreichen möchten. Mit diesem Wissen können Sie dann zielgerichtete Inhalte erstellen, die direkt in die Situation des potenziellen Kunden eingehen und ihn auf die nächste Stufe der Pipeline vorbereiten.
Awareness-Inhalte
Lange bevor ein Lead zu einem offiziellen potenziellen Kunden wird. Leute besuchen Ihre Website und suchen nach allgemeinen Informationen, um hochrangige Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise haben. Doch auch in diesem Stadium hat Ihr Unternehmen die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der gelegentlichsten Browser zu erregen, indem Sie ihnen einfach die Probleme mitteilen, mit denen sie konfrontiert sind.
Für den größten Erfolg müssen Sie Folgendes tun:
- Identifizieren Die Geschäftsschwierigkeiten, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind.
- Identifizieren Sie die wahrscheinlichen Personen, die nach Lösungen für diese Probleme suchen (CEO / CFO / CIO oder auch Leser auf Nicht-Board-Ebene).
- Erstellen Sie leicht verdauliche Informationen, die dies vermitteln Informationen schnell und einfach.
Da Interessenten nur auf hohem Niveau wirklich nach Informationen suchen, müssen die Inhalte kurz und bündig sein. Erwägen Sie die Verwendung von:
- Blog-Posts
- Online-Präsentationen
- Infografiken
- Kurze einführende E-Mails
„43% aller Vermarkter haben mindestens einen Kunden aus einem Blog generiert.“
Letztendlich Ihren Inhalt muss:
- Bestätigen, dass der potenzielle Kunde einen echten Geschäftsschmerz aufweist.
- Belegen Sie diesen Schmerz und schlagen Sie allgemeine Lösungen vor.
- Stellen Sie zusätzliche Fakten und Statistiken von Drittanbietern bereit, die die vorgeschlagenen Lösungen stützen. Verleihen Sie Ihren Inhalten zusätzliches Expertenbewusstsein.
Sie müssen Druckverkauf vermeiden – die Inhalte dienen keinem anderen Zweck als der Information und der Steigerung Ihres Unternehmensprofils. Ihr potenzieller Kunde wird diese Informationen zu seinem mentalen Inventar hinzufügen und sie mit ziemlicher Sicherheit verwenden, um den internen Kaufprozess zu starten. Sie können Marketing-Automatisierungstools auch verwenden, um relevante Inhalte „vorzuschlagen“ und sie in die nächste Phase der Vertriebspipeline zu verschieben.
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„Lead-Pflege-Programme weisen eine durchschnittliche Steigerung der Verkaufschancen durch gezogene Leads um 20% auf und bieten dramatische Verbesserungen bei wichtigen Umsetzungsphasen im Verkaufsprozess.“ – Berechnung des realen ROI aus Lead-Nurturing, DemandGen-Bericht .
Inhalt der Überlegungen
Nachdem der Interessent sich seiner Situation und der hochrangigen Lösungen bewusster geworden ist, muss er einen Business Case vorlegen, um einen Kauf tätigen zu können. Dies ist der Punkt, an dem die Forschung ernsthaft beginnt.
Nach wie vor ist es der Schlüssel zum Erfolg, sicherzustellen, dass die Inhalte relevant, aktuell und sachlich sind. Da in der Überlegungsphase des Kaufprozesses möglicherweise unterschiedliche Aufgabenbereiche eine Rolle spielen, müssen Sie auch Ihre Zielpersonen sorgfältig überdenken, gegebenenfalls neue erstellen und sich mit deren geschäftlichen Problemen befassen. Um weitere Hinweise zu erhalten, wie Ihre Inhalte auf die Kundenbedürfnisse und Einkaufsprozesse abgestimmt werden müssen, können Ihre Marketing- und Vertriebsteams frühere Projekte überprüfen.
Überlegungsinhalte sollen außerdem detaillierte Informationen bereitstellen, die Ihrem potenziellen Kunden alles Nötige bieten eine Auswahlliste geeigneter Lösungen und Anbieter zu erstellen. Entscheidungsträger benötigen umfangreiche Fakten, Zahlen und Beispiele, die auf ihre spezifischen Interessen zugeschnitten sind, um sich von Ihrem Fachwissen und Ihren Kenntnissen zu überzeugen.
Üblicherweise werden folgende Inhalte berücksichtigt:
- Whitepapers
- Erweiterte Artikel
- Berichte
Der Inhalt der Überlegungen muss unparteiisch sein und sachkundigen, unparteiischen Rat geben. Überlegungsunterlagen sollen, genau wie Bewusstseinsinhalte, informieren und nicht explizit verkaufen. Wenn potenzielle Kunden auf Ihre Inhalte zugreifen, geben sie klare Hinweise auf ihre Absicht. Ihre Marketing-Automatisierungslösung muss andere Inhalte bereitstellen, die sich auf die Person beziehen, oder Verknüpfungen zu Entscheidungsinhalten enthalten, damit der Interessent in der gesamten Vertriebspipeline auf dem Laufenden bleibt und eine Kommunikationskette mit ihm besteht.
„66% von Einkäufer geben an, dass die konsistente und relevante Kommunikation sowohl von Vertriebs- als auch von Marketingorganisationen bei der Auswahl eines Lösungsanbieters von entscheidender Bedeutung ist. “- Genius.com-Umfrage eine endgültige Entscheidung treffen. Als Teil Ihrer Strategie zur Lead-Generierung richtet sich der Entscheidungsinhalt wieder an Entscheidungsträger und ist weitaus mehr ein Verkaufsdokument als die vorangegangenen. Ihr potenzieller Kunde ist nicht aus Versehen auf diese Inhalte gestoßen – Ihre Marketing-Automatisierungsplattform und Ihre Pipeline-Regeln haben sie auf der Grundlage ihrer vorherigen Downloads und der Schlussfolgerungen, die Sie daraus ziehen können, zu dem Dokument geführt.
Sie verfügen nun über einen Prüfpfad von Inhalte, auf die sie zugegriffen haben, geben einen Einblick in ihre geschäftlichen Probleme und ihre spezifische Persönlichkeit, sodass Sie sie zu den endgültigen Informationen führen können, die sie für einen Kauf wirklich benötigen.
„Durch die Automatisierung des Lead-Managements wird eine Steigerung von 10% oder mehr verzeichnet Umsatz in 6 Monaten. “
Der Inhalt muss immer noch sachlich und informativ sein und die letzten Teile des Kauf-Puzzles liefern. Im Gegensatz zu Dokumenten zur Kenntnisnahme und Prüfung sollten Entscheidungsinhalte Ihre Produkte offen besprechen, auf den zuvor besprochenen Problemen aufbauen und zeigen, warum Sie die Lösung sind, nach der der potenzielle Käufer sucht.
Zuordnung der Vertriebspipeline
Die Schlüssel zu erfolgreichen Inhalten Lieferung als Teil einer Lead-Generierungsstrategie sind:
- Genaue Personenerstellung – auf wen zielen Sie?
- Genaue Schmerzerkennung für Unternehmen – mit welchen Problemen sind diese Personen konfrontiert?
- Geeignete Lösungsempfehlungen – wie Sie diesen helfen können people?
- Aktuelle Informationen, die den richtigen Personen in Abhängigkeit von diesen Faktoren auf die richtige Weise präsentiert werden.
- Automatisierung, um Interessenten auf ihrem Weg von der Bekanntheit zum Kauf zu unterstützen.
Der Beitrag Lead-Gen-Strategien: Verwendung von Inhalten zur Förderung einer Vertriebspipeline erschien zuerst auf Business Intelligence Online.
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