Unter Customer Relationship Management (CRM) -Automatisierung versteht man den Prozess der Automatisierung von Verkaufs- und Kundendienstfunktionen, um Teams dabei zu unterstützen, ihre Aktivitäten mit aktuellen und potenziellen Kunden zu verfolgen und zu verwalten. Mithilfe dieser Funktion können Verkaufsteams Zeit sparen, Leads pflegen und durch die Automatisierung mühsamer Verkaufsprozesse schneller konvertieren.
KUNDENDATENPLATTFORM (CDP) KÄUFERHANDBUCH 2019
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In diesem Artikel werden wir uns eingehender mit dem Konzept der CRM-Automatisierung, den bewährten Methoden bei der Automatisierung von CRM sowie einigen Beispielen für CRM-Automatisierungstools befassen. Wir werden auch die Vorteile und Funktionen verstehen, die CRM-Automatisierungsplattformen bieten müssen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist CRM-Automatisierung?
Customer Relationship Management (CRM) Automatisierung ist der Prozess der Automatisierung von Verkäufen und Kundendienstfunktionen und die Möglichkeit für die Teams, ihre Aktivitäten mit aktuellen und potenziellen Kunden zu verfolgen und zu verwalten.
Durch die Automatisierung des CRM können Verkaufsteams redundante Such- und Kundenverwaltungsaufgaben automatisieren, die ansonsten zeitaufwändig sind. Diese Aufgaben umfassen alltägliche Aktivitäten wie Dateneingabe, Kontaktaktualisierungen, Kommunikationsdetails, Kalenderverwaltung sowie Lead- und Opportunity-Aktualisierungen.
Über die Automatisierung langwieriger Verkaufsprozesse hinaus bleibt dem Verkäufer Zeit, sich auf strategischere Arbeiten zu konzentrieren Die CRM-Automatisierung bietet auch Funktionen, mit denen Vertriebsteams mithilfe fortschrittlicher Analysefunktionen komplexe Entscheidungen treffen können. Es erleichtert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, die für viele Unternehmen Priorität hat.
Betrachten wir nun die Schlüsselfunktionen von CRM-Automatisierungswerkzeugen.
5 Schlüsselfunktionen von CRM-Automatisierungswerkzeugen.
Obwohl CRM-Automatisierungstools viele Funktionen ausführen, haben wir die 5 Kernfunktionen aufgelistet, nach denen Sie suchen müssen, wenn Sie in ein CRM-Tool investieren.
1. Kontaktverwaltung: Die Kontaktverwaltung ist eine grundlegende Funktion, die von den meisten CRM-Automatisierungsprogrammen zur Verwaltung von Kontaktdaten für Interessenten und Kunden mit Feldern wie Name, E-Mail, Kontaktdaten, sozialen Profilen, Firmendetails usw. angeboten wird. Die Kontaktverwaltungsfunktion sollte auf einer übersichtlichen und übersichtlichen Benutzeroberfläche bereitgestellt werden, die eine schnelle Beantwortung von Suchanfragen und einen einfachen Zugriff auf Kundendaten ermöglicht.
2. Lead-Management: Die Lead-Management-Funktion in der CRM-Automatisierung hilft Vertriebsmitarbeitern, den Überblick über Lead-Aktivitäten zu behalten. Dies umfasst die Identifizierung von Leads, das Scoring von Leads, das Management der Lead-Pipeline, das Lead-Workflow-Management und das Lead-Tracking. Diese Funktion hält Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen Daten auf dem Laufenden, um sich effektiv mit Interessenten und Interessenten zu befassen.
3. Dokumentationsmanagement: Verkaufsprozesse beinhalten viele Dokumentationen wie RFPs. Angebote, Rechnungen, Transaktionsdokumente, Verkaufsvorlagen und Verträge. Es ist wichtig, dass diese Dokumente dort aufbewahrt werden, wo sie für den Vertrieb leicht zugänglich sind, und dass sie problemlos gesammelt, hochgeladen und weitergegeben werden können. Dokumentationsmanagement ist daher eine integrale Funktion der CRM-Automatisierung.
4. Integration: Die CRM-Automatisierung muss die Integration mit anderen Anwendungen und Tools wie E-Mail-Systemen, Kalendern, Projektmanagement-Tools usw. erleichtern. Die E-Mail-Integration hilft Verkäufern, ihre Gespräche zu verfolgen und ihre Kontaktlisten effizient zu segmentieren. Kalenderintegrationen sind nützlich, um Anrufe, Besprechungen und Erinnerungen bei Interessenten und Kunden einzurichten. Es erleichtert auch die unternehmensweite Zusammenarbeit des Verkaufsteams und stellt sicher, dass die gesamte Interaktionshistorie mit einem bestimmten Kunden an einem einzigen Ort verfügbar ist, wodurch die Abhängigkeit von einer einzelnen Person verringert wird.
5. Berichte und Analysen: Berichte und Analysen sind eine Kernfunktion der CRM-Automatisierung, die zur Optimierung von Verkaufsprozessen und zur datengesteuerten Entscheidungsfindung beiträgt. Von der Umsatzleistungsanalyse bis zur Umsatzprognose spielen Berichte und Analysen eine wichtige Rolle bei der Automatisierung Ihres CRM.
Arten von CRM-Automatisierungstools
Es stehen verschiedene Arten von CRM-Automatisierungstools zur Verfügung. In diesem Artikel werden die Arten von CRM-Tools auf der Grundlage von zwei Merkmalen unterteilt: – Installationstyp und Funktionalität:
Arten von CRM-Automatisierungstools auf der Grundlage der Installation:
1. On-Premise-CRM-Automatisierungssoftware: On-Premise-CRM-Automatisierungstools sind, wie der Name schon sagt, nicht mit dem Internet verbunden und können nur über ein definiertes Netzwerk und zulässige Geräte aufgerufen werden. Sie werden von Unternehmen bevorzugt, die sich mit sensiblen Daten befassen, und sind in Branchen wie Bank- und Finanzwesen, Verteidigung, Gesundheitswesen, lokalen / staatlichen / nationalen Behörden usw. beliebt. Die Installation, Wartung und Skalierung ist im Vergleich zu Cloud-basierten Lösungen jedoch teurer Das deutlich geringere Risiko für Sicherheitslücken macht es den Preis und die Mühe wert – für diejenigen, die es brauchen.
2. Cloud-basierte CRM-Automatisierungssoftware: Web- oder Cloud-basierte CRM-Automatisierungswerkzeuge sind häufig als SaaS-Anwendungen verfügbar. Ohne Installations- oder Wartungskosten, Echtzeit-Zugriff auf Daten von jedem Gerät und Standort, flexible Optionen für die Preisgestaltung usw. werden Cloud-CRMs zur bevorzugten CRM-Automatisierungssoftware für Startups in großen Organisationen. Während Cloud-basierte Systeme anfangs anfälliger für Cyber-Angriffe waren, haben Cloud-basierte CRM-Automatisierungsanbieter verspätet strengere Sicherheitsmaßnahmen ergriffen und sind heute fast so sicher wie On-Premise-Systeme. Datensicherheit hat für die meisten Unternehmen nach wie vor höchste Priorität, nicht nur aufgrund von Vorschriften und Gesetzen, sondern auch, weil Kundendaten einen erheblichen Wettbewerbsvorteil bieten können.
Auf Funktionalität basierende CRM-Automatisierungstools:
1. Operative CRM-Automatisierungssoftware: Solche Tools bieten Automatisierungsfunktionen für Vertriebs- und Marketingfunktionen und vereinfachen die Verfolgung von Kundenaktivitäten mit Funktionen wie Lead-Management, E-Mail-Versand und Automatisierung, Lead-Scoring und Marketingautomatisierung.
2 .Analytische CRM-Automatisierungssoftware: Analytische Automatisierungsplattformen sind leistungsstarke Engines, die große Datenmengen erfassen und verarbeiten und detaillierte Berichte und Analysen für Verkaufsteams bereitstellen, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
3. Software für die kollaborative CRM-Automatisierung: Diese Tools für die kollaborative CRM-Automatisierung sind in erster Linie auf das Kundenerlebnis (Customer Experience, CX) ausgerichtet und eignen sich ideal für Unternehmen, die mit einer Vielzahl von Datenanalysen, Prognosen und Teamzusammenarbeit zu tun haben.
Weitere Informationen: Was ist Customer Relationship Management (CRM)? Tools, Typen, Strategien, Vorteile und Funktionen
6 bewährte Vorgehensweisen für die CRM-Automatisierung bei Marketing- und Vertriebsoptimierungen
Die CRM-Automatisierung soll Vertriebs- und Marketingteams das Leben erleichtern und ist eine der am häufigsten eingesetzten sales tech tools CRM im Allgemeinen ist aus einer Vielzahl von Gründen, die von der Benutzerfreundlichkeit bis zu kulturellen Problemen reichen, weit von einer optimalen Akzeptanz und Produktivität entfernt.
Befolgen Sie diese Best Practices, während Sie Ihre Verkaufsprozesse mit CRM-Automatisierungssoftwaretools automatisieren Sie stellen nicht nur sicher, dass Sie die richtige Automatisierung einrichten, sondern tragen auch dazu bei, den maximalen ROI Ihrer Vertriebs- und Marketinganstrengungen zu erzielen
1. beibehalten einheitlich
Die Aufrechterhaltung der Dateneinheitlichkeit ist eine der wichtigsten Methoden bei der CRM-Automatisierung. Stellen Sie sich eine Datenbank vor, in der die Dateneingabeformate für jeden Benutzer in Ihrem CRM unterschiedlich sind. Das Zulassen mehrerer Formate für die Dateneingabe und -aktualisierung sorgt für Chaos in Ihrer Datenbank.
Die beste Lösung, um solche Situationen zu vermeiden, besteht darin, klare und präzise Richtlinien für die Dateneingabe und Datenaktualisierung zu erstellen, einschließlich der Verwendung von Dropdown-Menüs anstelle von Textfeldern mit freiem Datenfluss. Dies umfasst die Eingabe von Kontaktdetails, das Verfolgen von Telefonanrufen, Konversationsprotokollen, Termineinstellungen und Datenaktualisierungen. Durch die Beibehaltung einheitlicher Standards für Ihre Datenbank wird die maximale Produktivität Ihrer Verkaufsteams sichergestellt und gleichzeitig der ROI verbessert.
2. Verhalten r egular d ata a udits
Eine weitere bewährte Methode zur Automatisierung und Wartung Ihres CRM besteht darin, regelmäßige Datenprüfungen durchzuführen oder wo Investieren Sie in ein System, das fortlaufende Datenaktualisierungen durchführen kann. Dank der Änderung des Mitarbeiterstatus, Firmenzukäufen, Domainänderungen, Adressänderungen und vielem mehr werden Daten in wenigen Monaten überflüssig und müssen für optimale Ergebnisse auf dem neuesten Stand gehalten werden.
Durch regelmäßige Datenprüfungen und die Befolgung einer Datenbereinigungsroutine zwischen bestimmten Zeitintervallen wird sichergestellt, dass Ihre Daten aktuell sind und Ihr Verkaufsteam mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen kann, anstatt Datenbanken zu aktualisieren oder veraltete Daten zu verarbeiten.
3. Datenintegration für Marketing und Vertrieb aktivieren
Bevor die Vertriebsreise für einen Lead beginnt, passiert eine Menge. Und diese Informationen stehen für die Analyse auf Marketingdatenplattformen zur Verfügung. Von Website-Seitenbesuchen bis hin zu Formulareingaben, vom Konsum von Inhalten bis hin zu Klicks auf E-Mail-Newsletter, Marketing-Datenerfassungsaktivitäten und Interessen von Leads, noch bevor der erste Kontakt von Verkäufern hergestellt wird. Weitere Informationen zur Entwicklung der Marketingautomatisierung und der CRM-Beziehung.
Durch die Automatisierung der Synchronisierung von Marketingdaten mit Ihrem CRM verfügt Ihr Verkaufsteam über Kontextwissen, das bei der Kommunikation mit Leads hilfreich sein kann. Es hilft ihnen, Prioritäten zu setzen, nach denen zuerst Kontakt aufgenommen wird, und erleichtert die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Die nahtlose Datenintegration zwischen Verkaufs- und Marketingdaten ist eine wichtige Vorgehensweise bei der CRM-Automatisierung.
4. Mobile-freundliches, Cloud-basiertes CRM
In Zeiten von Cloud-Anwendungen, verteilten Teams und Globalisierung wird die Datenverfügbarkeit rund um die Uhr zu einem Mandat. Dies ist möglich, wenn Ihr Tool auf mehreren Geräten verfügbar ist, einschließlich mobiler Plattformen und sogar intelligenter Geräte, und zwar jederzeit und von jedem Ort aus, damit die Verkaufsteams ihre Arbeit so gut wie möglich erledigen können. .
Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr CRM-Automatisierungstool geräteunabhängig ist und Ihr Vertriebsteam jederzeit und überall auf die Daten zugreifen kann, wird die Produktivität gesteigert, das Datenmanagement so zeitnah wie möglich gehalten und Ausfallzeiten effektiv verwaltet. [19659024] 5. Erleichterung der Integration der CRM-Automatisierung in soziale Kanäle
Social Media hat die Art und Weise, wie Verbraucher mit Unternehmen interagieren, revolutioniert. Unternehmen nutzen Social Media heute als Kanal, um Kundenanfragen zu beantworten und auf Beschwerden und Vorschläge nach dem Kauf so schnell wie möglich zu reagieren.
Durch die Integration von Social Media-Konversationen in das CRM können Vertriebsmitarbeiter nicht nur die Erwartungen, das Verhalten und den aktuellen Status der Verbraucher verstehen. Es hilft ihnen auch, bei Fragen, Anfragen, Beschwerden und Empfehlungen so schnell wie möglich zu antworten.
Durch erweiterte Funktionen wie Social Listening und Sentiment Analysis, die von AI und Deep Learning unterstützt werden, können Vertriebsteams noch tiefer gestärkt werden Einblicke mit Zugriff auf diese unstrukturierten Daten.
6. Minimieren Sie die Komplexität des CRM-Tools
Mithilfe von CRM-Automatisierungstools können Sie die Produktivität und Effizienz von Verkaufsteams steigern. Die Aufrechterhaltung einer angemessenen Datenhygiene mit einfachen, aber effektiven Arbeitsabläufen gewährleistet nicht nur die Effizienz des Tools, sondern auch eine höhere Akzeptanz bei den Benutzern. Mit mehreren Teams, die das CRM-Automatisierungstool für verschiedene Zwecke verwenden, und dem aktuellen Fokus auf eine einzige, einheitliche Quelle von Kundendaten für die Ausführung orchestrierter Kampagnen. Je komplexer, desto besser die Nutzung und die Ergebnisse.
Weitere Informationen : Wenn Sie den Wert von CRM messen, konzentrieren Sie sich auf das Geld
Beispiele für CRM-Automatisierungssoftwaretools
Auf dem Markt sind verschiedene CRM-Automatisierungsplattformen verfügbar, von denen jede ihre eigenen Funktionen bietet. Sie bedienen Unternehmen aus verschiedenen Branchen, Märkten, Größen und Regionen.
Hier sehen wir uns die fünf wichtigsten Cloud-basierten SaaS CRM-Automatisierungstools auf dem Markt an, die sowohl grundlegende als auch erweiterte Funktionen für die meisten wachstumsstarken Unternehmen im SMB-Segment bieten.
1. Hubspot CRM
Das Hubspot CRM-Tool ist ein integriertes Automatisierungstool, das Funktionen für Vertrieb, Marketing und Kundendienstautomatisierung bereitstellt. Es stellt eine erstklassige Lösung für die CRM-Automatisierung dar.
Das Tool bietet alle grundlegenden Funktionen, die für die CRM-Automatisierung unerlässlich sind, wie z. B. Vertriebspipeline-Management, E-Mail-Versand, Planung und Nachverfolgung, Workflow-Management, Datenbankmanagement, Lead-Scoring und Social Media Integration oder Anrufe.
Das CRM bietet außerdem ein kostenloses Abonnement für bis zu 1.000.000 Kontakte sowie eine einfache Integration für Tools von Drittanbietern.
2. Salesforce Sales Cloud
Salesforce bietet über das Sales-Cloud-Tool von Salesforce hervorragende CRM-Automatisierungslösungen. Dieses CRM ist ideal für mittelständische und unternehmensweite Organisationen und bietet sowohl grundlegende als auch erweiterte Funktionen zur Automatisierung Ihrer Vertriebspipeline.
Vom Account-, Kontakt- und Opportunity-Management über E-Mail-Workflows, Dokumentationen und Verkaufsprognosen bis hin zur Liste der Automatisierungslösungen von Salesforce CRM-Tool ist ziemlich lang. Es ermöglicht auch die Integration von Kontakten, Kalendern, E-Mails und Aufgaben auf mehreren Plattformen, um die Zusammenarbeit zwischen Abteilungen zu verbessern.
Der Salesforce Essential-Plan für 25 USD pro Benutzer und Monat ist ein gutes Starterpaket für Einsteiger in die CRM-Automatisierung. Sie können Ihren Plan in Zukunft entsprechend Ihren Anforderungen aktualisieren.
3. Zoho CRM
Zoho CRM ist eine cloudbasierte CRM-Automatisierungsplattform für KMU und Start-up-Märkte. Es bietet alle grundlegenden Automatisierungsfunktionen wie Lead-Management, Deal-Management, Forecasting, Aktivitäts-Workflows und Account-Management.
Außerdem verfügt es über eine Gamification-Plattform, mit der Vertriebsmitarbeiter zur Erreichung ihrer Ziele motiviert werden können. Zoho CRM bietet Abonnements ab 18 US-Dollar pro Monat an, die gemäß weiteren Anforderungen aktualisiert werden können.
4. FreshSales
Freshsales ist eine CRM-Automatisierungsplattform, die von Freshworks bereitgestellt wird. Das Tool eignet sich ideal für KMUs und mittelständische Unternehmen mit Paketen ab 18 US-Dollar pro Monat.
Mit grundlegenden und erweiterten Funktionen wie Event-Tracking, Anrufverfolgung, E-Mail-Automatisierung, Deal-Management und Lead-Scoring bietet Freshsales das Beste CRM-Automatisierungslösungen der Extraklasse.
Idealer ist die mobilfreundliche Anwendung für Android und iOS, die den Verkauf von unterwegs ermöglicht.
5.bpm'online CRM
bpm 'Online CRM ist eine Customer Lifecycle Management-Plattform mit erweiterten CRM-Automatisierungsfunktionen. Das Alleinstellungsmerkmal dieses CRM-Tools ist das Angebot von Funktionen für das Außendienstmanagement zur Verbesserung der Außendienstprozesse.
Zu den weiteren Funktionen zählen die Automatisierung des Dokumentenflusses, die Umsatzprognose und der mobile Vertrieb. Es bietet auch eine einfache Synchronisierung und Integration mit Systemen von Drittanbietern. Investieren Sie in die CRM-Automatisierungssoftware bpm'online, wenn der Außendienst für Ihr Unternehmen Vorrang hat.
Weitere Informationen: Enterprise CRM-Softwaresysteme
Vorteile der CRM-Automatisierung
Währenddessen Artikel haben wir darüber gesprochen, wie CRM-Automatisierung Ihre Vertriebs- und Marketingteams stärken kann. In diesem Abschnitt wird auf die Vorteile eingegangen, die mit einer effektiven Implementierung der CRM-Automatisierung zu erwarten sind:
1. Steigert die Vertriebsproduktivität
Durch die Automatisierung Ihres CRM wird die Zeit, die Verkaufsteams für redundante Vertriebsaktivitäten wie Dateneingabe, Datenaktualisierung, Anrufprotokolle sowie das Versenden von E-Mails und Follow-ups benötigen, erheblich reduziert. Die CRM-Automatisierung steigert die Produktivität, indem sie Zeit und Mühe spart. Das Verkaufsteam kann sich dieses Mal erneut darauf konzentrieren, den Fluss qualifizierter Leads und Conversions zu erhöhen.
2. Steigert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Durch die Integration Ihrer Vertriebs- und Marketingautomatisierung wird eine bessere Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams sichergestellt. Durch die Automatisierung aller manuellen Prozesse können kritische Probleme zwischen diesen Abteilungen wie Lead-Inhaberschaften und Datenaktualisierungen mühelos gelöst werden. Im Falle der Nichtverfügbarkeit einiger Teammitglieder ist es für ein anderes Mitglied einfach, ihre Leads und Opportunities mit einfachem Zugriff auf Daten zu übernehmen.
3. Hilft bei der Entscheidungsfindung mit aussagekräftigen Erkenntnissen
Mit detaillierten Analyseberichten und Umsatzprognosen auf KI-Basis sind CRM-Automatisierungstools intelligenter geworden. Diese Informationen unterstützen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Priorisierung von Leads und Opportunities sowie beim Treffen komplizierter Entscheidungen.
4. Verbessert c ustomer e xperience
Mithilfe der CRM-Automatisierung können Vertriebsmitarbeiter jede Aktivität von Leads und Interessenten nachverfolgen. Dies umfasst Besuche von Blogposts, das Öffnen und Klicken von E-Mails sowie die Interaktion mit Website-Inhalten. Durch den einfachen Zugriff auf potenzielle Daten wie Standort, soziales Engagement und demografische Daten können Verkaufsteams besser mit potenziellen Kunden kommunizieren. Es ist für Verkaufsteams einfacher, jedes Gespräch zu personalisieren, das das Kundenerlebnis verbessert.
Zusammenfassend
CRM-Automatisierung ist zu einer integralen, wenn nicht sogar zwingenden Anforderung aller vertriebsorientierten Organisationen geworden, die Interessenten- und Kundenbeziehungen verwalten müssen Kommunikation effizienter und effektiver. Heutzutage setzt CRM verstärkt auf maschinelles Lernen (ML) und KI, Voice- und Conversational-Commerce sowie Microservices-Modelle, um B2B-Unternehmen einen immer höheren Mehrwert zu bieten.
Weitere Informationen: 10 Trends, die CRM prägen
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