Umwandlung von IE-Unternehmen in lebende Unternehmen

Brian R. May, Geschäftsführer von Industrial North America, Accenture

Seit Jahren konzipieren, konstruieren und produzieren Originalgerätehersteller (OEMs) produzierte innovative Produkte und präsentierte sie durch individuelle Marketingkampagnen und Branchenveranstaltungen, um Umsatz und Wachstum zu steigern. Um den Erfolg auf dem sich wandelnden Markt von heute aufrechtzuerhalten, sollten OEMs den Übergang in ein lebendiges Geschäft in Betracht ziehen.

Industriekunden werden immer mehr zu Alltagsverbrauchern, da sie nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern relevante, digital unterstützte Erlebnisse wünschen – eine wachsende Zahl Trend namens Industrial Consumerism. Solche Erfahrungen werden zu entscheidenden Triebfedern für den Vertrieb. Infolgedessen müssen OEMs ihre Organisation neu ausrichten, um sich kontinuierlich auf die sich wandelnden Bedürfnisse der Kunden einzulassen, sie anzupassen und sie zu befriedigen, oder riskieren, potenzielle Einnahmen zu verlieren.

Diese Kundenbeziehung ist fließend spiegelt die Essenz eines lebendigen Geschäfts wider, das über den gesamten Lebenszyklus der verkauften Produkte, Dienstleistungen und Erfahrungen hinweg Relevanz bietet. Die Marketingorganisation des Unternehmens führt diese neue Art der Geschäftsabwicklung an. In Zeiten des Kundenerlebnisses ist Marketing für das Wachstum genauso wichtig wie jede Innovation, die aus dem Fertigungsbereich generiert wird. Accenture hat festgestellt, dass OEMs, die fortlaufend relevante Aufträge anbieten und von denen Kunden jetzt erwarten, dass sie mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit ein überdurchschnittliches Umsatz- und Gewinnwachstum erzielen.

Beispielsweise erkannte ein großer Landmaschinenhersteller, dass seine Kunden beide qualitativ hochwertigen Geräte wünschten und ihre Höfe produktiver zu sein. Um dieses Ziel zu erreichen, arbeitete der Hersteller mit Wetter- und Telekommunikationsunternehmen zusammen, um genaue Vorhersagen und Gerätesensoren bereitzustellen und die Bewässerungspläne zu optimieren. Die Vermarkter des Herstellers halfen dabei, indem sie eine enge Beziehung zum Kunden aufbauten, um ein tieferes Verständnis für dessen Bedürfnisse zu erlangen.

Die Verlagerung des industriellen Marketings in diese neue Rolle wird jedoch nicht über Nacht geschehen. Zunächst müssen einige strukturelle, Denk- und Fähigkeitsänderungen vorgenommen werden.

Bernd Hirschle, Geschäftsführer Direktor, Global Lead – Customer Insight & Growth Practice, Industrieausrüstung, Accenture

Wachstum umgestalten

Es gibt vier grundlegende Maßnahmen, die OEMs ergreifen können der Übergang:

1. Überdenken Sie das Marketing und konzentrieren Sie sich auf die erforderlichen Fähigkeiten, mit denen das Unternehmen zusätzliche und robustere Umsatzerlöse erzielen kann. Dies beinhaltet die Berücksichtigung der wachsenden Nachfrage nach personalisierten Inhalten, Videos, Chatbots und Online- / Mobilfunktionen. Untersuchungen von Accenture zeigen, dass 74% der gewerblichen Käufer mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online recherchieren.

2. Stellen Sie Kunden in den Mittelpunkt des Denkens des Unternehmens. Dies bedeutet, sicherzustellen, dass die Marketingorganisation die Kundenorientierung zu einer Priorität macht und das Kundenerlebnis über alle Kanäle und Kontaktpunkte hinweg ausrichtet. Laut einer Untersuchung von Accenture verpflichten sich 95% der branchenübergreifenden Führungskräfte zu einem kontinuierlichen Dialog mit Kunden, beginnend mit der Vorverkaufsphase des Kundenlebenszyklus.

3. Bereiten Sie das Unternehmen auf eine wachstumsstarke Zukunft vor. 78% der Chief Marketing Officers (CMOs) von OEM sehen sich bereit, ihre Leistungsziele innerhalb von drei Jahren zu erreichen. Dies ist jedoch möglicherweise zu optimistisch. Sie brauchen zunächst Hilfe bei der Neudefinition ihrer Rolle. Dazu gehört auch die Schaffung neuer Rollen innerhalb des Unternehmens, die außergewöhnliche Kundenerlebnisse ermöglichen sollen. Zu den gefragtesten Anbietern gehören Insight-Anbieter, Designer für künstliche Intelligenz (KI), Vertrauensführer und Designer für immersive Erlebnisse. Partnerschaften mit externen Experten sind ebenfalls erforderlich, um sicherzustellen, dass das Unternehmen über die richtigen Fähigkeiten verfügt, um neue, differenzierende Erfahrungen zu liefern.

4. Investieren Sie in Technologien, die ein personalisiertes, reibungsloses Kundenerlebnis ermöglichen. CMOs sind sich im Allgemeinen einig, dass KI und Roboterautomatisierung in Zukunft zum Erfolg des Marketings beitragen werden. 70% glauben, dass diese Technologien die Leistung von Marketingaktivitäten verbessern werden, und 69% glauben, dass sie die Art und Weise, wie ihre Unternehmen mit Kunden interagieren, grundlegend beeinflussen werden.

Die Zukunft neu erfinden

des Kundenerlebnisses definiert Wachstumschancen auf dem Markt für Industrieausrüstung neu. Um in diesem neuen Geschäftsumfeld Erfolg zu haben, müssen OEMs erwägen, ihre Organisation in ein lebendiges Geschäft umzuwandeln, das die Bedürfnisse von Industriekunden ständig befriedigen kann. Und im Rahmen dieses Prozesses muss das Marketing als stärkere Wachstumsressource neu erfunden werden.

>> Brian R. May, brian.r.may@accenture, ist Geschäftsführer , Industrial North America, Accenture. Bernd Hirschle, bernd.hirschle@accenture.com, ist Geschäftsführer, weltweit führend – Customer Insight & Growth Practice, Industrieausrüstung, Accenture

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